“立足企業(yè)本身資源，……”這樣的言語是很多茶企老板對內(nèi)、對外發(fā)言時必說的一句話，所謂本身資源，在他們看來，是茶園、茶廠、產(chǎn)品、店面、經(jīng)銷商、自身團(tuán)隊……但似乎忘了一個得天獨厚的資源——產(chǎn)地。有些人可能不屑了，產(chǎn)地競爭對手都有啊，沒有什么特別的。這樣說，表示你對產(chǎn)地理解還完全不夠深入。
中國茶葉為什么做不大?——產(chǎn)地概念是一個非常重要的因素，鐵觀音我就要喝福建安溪的，大紅袍我就要喝武夷山的，毛峰我就要喝黃山的，猴魁我就要喝太平的……凡事都有利弊，對企業(yè)而言，有利的是能打好區(qū)域牌，會讓銷售事半功倍。
打好區(qū)域牌，不要懼怕任何競爭對手，人家可以做領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，你大可以做領(lǐng)導(dǎo)品牌(領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)是對企業(yè)實力而言的，如廠子大、設(shè)備好、茶園面積大，而領(lǐng)導(dǎo)品牌是對消費者而言，誰占領(lǐng)消費者心中的第一位置誰就是領(lǐng)導(dǎo)品牌，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)是有形資產(chǎn)的外在表現(xiàn)，而領(lǐng)導(dǎo)品牌是無形資產(chǎn)的凝練)。要想成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，因素很多，這里說一個四兩撥千斤的方法——基地營銷�；貭I銷的核心目的是做口碑，通過口碑進(jìn)而形成圈子，筆者一直認(rèn)為，賣圈子是中高端茶葉的營銷王道。圍繞這樣的核心目的，茶企只需干好三件事：
1、讓消費者可以見到你的產(chǎn)品
沒有看見，就沒有買賣，也就不會有口碑。讓消費者看見并不意味著廣泛鋪貨，廣泛鋪貨的營銷成本很高，地方不對，甚至可能出現(xiàn)反面效應(yīng)。鋪貨的原則是圍繞核心目標(biāo)消費群體做攔截，但地點需要綜合考量。例如你做的是太平猴魁，一定要考慮黃山這塊金子招牌帶來的巨大客流量!做的好，這些客流量就是口碑傳播的源泉!可以考慮在這些地方鋪貨：中高端酒店、中高端會所與茶館，區(qū)域內(nèi)前三甲的大賣場。進(jìn)入大賣場的產(chǎn)品一定要便于攜帶，單價不要太高(高價產(chǎn)品可以通過降低克重進(jìn)入)，畢竟進(jìn)賣場買茶葉禮盒的消費者太少!進(jìn)大賣場雖然成本也比較高，但很值，原因有兩點：一來可以攔截部分去賣場購買黃山特產(chǎn)的消費者(由于土特產(chǎn)店“宰人”的形象，很多消費者還是愿意相信大賣場的品牌背書);二來在本地消費者形成口碑，讓本地消費者幫你宣傳你的品牌。
2、產(chǎn)品植入——讓消費者可以喝到你的產(chǎn)品
光看到還不夠，還要能夠喝得到，除了常規(guī)的產(chǎn)品鋪貨帶來的消費外，還可以做一些產(chǎn)品植入活動。植入到哪里?——喝茶的地方，例如茶館、茶餐廳、會議植入等。筆者之前服務(wù)過一家茶葉企業(yè)。產(chǎn)品植入作為終端動銷的一個核心策略給企方進(jìn)行提報，企方相當(dāng)滿意，并立馬付諸實踐。企業(yè)首先找到了當(dāng)?shù)氐膸讉�帶會議室的知名酒店，提出了提供免費會議茶飲的方案，有高品質(zhì)的茶(茶葉品質(zhì)和與會者的數(shù)量及社會層次有關(guān))和美女茶藝師的免費加盟，酒店有理由不接受么?有一家酒店甚至把這個方案作為賣點跟企事業(yè)單位的辦公室主任重點溝通。達(dá)成合作以后，植入好戲拉開帷幕!茶杯上的LOGO與宣傳語、免費的領(lǐng)贈品券(不能現(xiàn)場發(fā)贈品，不費吹灰之力得來的東西沒有人會珍惜的!一定要讓與會者關(guān)注企業(yè)官方微博的同時去門店領(lǐng)取!)茶歇的茶藝表演等等。一場20人的會議，有12-16個人會到門店進(jìn)行禮品的領(lǐng)取，同時有40%的人會購買別的產(chǎn)品并在店員的說服下轉(zhuǎn)發(fā)微博，達(dá)到了我們的預(yù)想!不要小看這樣的會議，你拿到的是社會精眾人群的信息和口碑傳播，如果能通過后續(xù)的會員活動把這部分人發(fā)展成你的忠實客戶，對企業(yè)而言將是一筆巨額的財富。當(dāng)然，整個活動并不像筆者說的那么簡單，需要詳盡的基于消費者體驗的規(guī)劃，做好每一個細(xì)節(jié)，才能成功。
3、活動營銷——讓老百姓都說你好
交通的快速發(fā)展也加速了深居茶葉核心產(chǎn)區(qū)的老百姓與外界溝通，出門的總要見見故人或者朋友，帶個禮物是理所當(dāng)然的，毫無疑問，茶葉是當(dāng)?shù)刈詈玫奶禺a(chǎn)與禮物，這樣的市場本身就很大，同時，當(dāng)老百姓在送茶葉的時候，一定會說“我這個是當(dāng)?shù)刈詈玫钠髽I(yè)的茶葉”。所以說，不要因為當(dāng)?shù)乩习傩召I的少就忽視當(dāng)?shù)乩习傩眨喾�，有一天�?dāng)?shù)乩习傩斩颊f你好的時候，你離領(lǐng)導(dǎo)品牌就不遠(yuǎn)了!精準(zhǔn)、高效的活動營銷將讓你的企業(yè)在老百姓口中廣為流傳。公益營銷的方法有很多：例如，建一個茶葉博物館，不一定要有多大，但一定凝聚了當(dāng)?shù)夭枞~的特點和歷史，讓每一個當(dāng)?shù)厝苏f到這些都有自豪感，此舉雖然效果極佳但難度系數(shù)極大。這里說一個可執(zhí)行度比較高的活動——茶園的參觀與自采活動。很多人可能又不屑了，但筆者想說的是：老活動要玩出新花樣。新在哪里?——新在時間設(shè)定：每天2小時，例如在每個周六的早上6點到8點開展活動，整個茶季每天有效，根據(jù)實際情況可以設(shè)置一些限制，如人數(shù)限制、年齡限制等。新在傳播方式：利用微信、微博等社會化媒體進(jìn)行二次傳播，讓一個人活動，100個人知道!
對很多茶葉企業(yè)來說，基地就是一筆巨大的財富，好好挖掘，能讓你插上騰飛的翅膀，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)天注定，領(lǐng)導(dǎo)品牌你決定。
