從今年下半年起，對于絕大部分茶企而言，都碰到這樣一個情況：無論是臺地還是古樹，經(jīng)典還是創(chuàng)新，但凡產(chǎn)品零售價格較貴的茶都非常難賣。表面上來看，是大益茶市的下跌導致投資者不敢出手，受到大益的影響，很多投資者處于觀望態(tài)度。但究其深層原因，還是因為眾多茶企還沒有轉(zhuǎn)變銷售觀念所導致。

　　經(jīng)過2012、2013年2年的爆發(fā)式增長，普洱茶尤其是高端茶被越來越多的茶客所認可。“喝著好喝，存著升值”是這類產(chǎn)品最大的特點。茶企做出好茶，開盤予以優(yōu)惠，經(jīng)銷商開始賺差價，然后前期購買的茶客又會帶動沒有買茶的茶客跟進，從而帶動產(chǎn)品的升值是這類產(chǎn)品最大的特點。這部分茶的銷售大致分為2個階段，第一階段：茶客得到實惠，經(jīng)銷商賺辛苦錢。第二階段：茶客很難得到實惠，經(jīng)銷商賺升值錢。

　　在2012年，雖然很多高端產(chǎn)品比現(xiàn)在的產(chǎn)品價格低許多，但是相比大宗的臺地茶還是要貴不少。而且加盟高端品牌的經(jīng)銷商對這類產(chǎn)品并沒有太多的銷售經(jīng)驗可以借鑒，所以茶客一旦要茶，經(jīng)銷商怕壓貨基本都是比配貨價稍微高點的價格出手。由于高端普洱茶無論產(chǎn)地、口感、存世量都遠勝量產(chǎn)的臺地茶，這樣的茶在茶友圈子內(nèi)傳播速度也很快，茶價自然也一路看漲，這個時候早先出手的經(jīng)銷商反而沒有后來出手的經(jīng)銷商賺的多。

　　到了2013年，普洱茶市場尤其是古樹茶市場的井噴，喝古樹茶的茶客越來越多，加盟高端品牌的經(jīng)銷商也越來越多，品飲需要，收藏需要，鋪貨需要，3種需求疊加在一起，帶來高端新產(chǎn)品價格在短時間內(nèi)就能暴漲，這使得前面提到的后一類經(jīng)銷商大賺特賺。于是乎，捂盤惜售成為這類經(jīng)銷商最喜歡的方式。

　　結(jié)果到了2014年，大益一次補貨大小馬餅，補低了整個普洱茶市場的行情。但是對于已經(jīng)從捂盤嘗到甜頭的分銷商來說，怎么可能輕易放低姿態(tài)回到那個賺辛苦費的時代呢？古樹茶價格格局已經(jīng)形成，很多經(jīng)銷商都知道，一款產(chǎn)品一旦暴跌就會影響到一個品牌的品牌價值。茶企本身是不可能坐視自己的主要產(chǎn)品暴跌的，如果賣不出去茶還可以丟回芳村，丟給茶企自己去想辦法。所以，當前的市場行情就成了茶客想買茶因為優(yōu)惠太少而不肯出手，分銷商因為芳村在保底，有恃無恐的存茶來獲取暴利。一來一回，就變成高價茶在終端市場上的表現(xiàn)極其糟糕。

　　對于芳村和普洱茶市場而言，向來都是長江后浪推前浪。一旦毛茶價格回落尤其是名山名寨的古樹茶價格大幅度回落，市面上自然會出現(xiàn)性價比極高的產(chǎn)品出來。當這些要品質(zhì)有品質(zhì)，要低價有低價的產(chǎn)品出現(xiàn)，陪伴這些捂盤惜售茶商的，恐怕只有一筐一筐不賠本賣就賣不出去的茶葉了。