近日，一則新聞在大連茶界中引發(fā)強(qiáng)烈反響：因?yàn)樯鈶K淡，無力繳納鋪面租金，號(hào)稱佛山最大的茶葉市場(chǎng)——紫金城國際茶都的茶商們從11月1日起集體關(guān)門，他們希望管理方能通過減租來幫助他們度過“寒冬”。據(jù)報(bào)道，近段時(shí)間，包括廣州、佛山、東莞等多地均爆發(fā)了茶葉“危機(jī)”，茶商們普遍反映今年茶葉銷量大跌，凄慘程度前所未有。有分析人士指出，造成茶市慘淡的原因是多方面的，主要包括“八項(xiàng)規(guī)定”的束縛和前幾年炒作普洱茶的后遺癥開始發(fā)作等。這一從南方傳來的重磅消息似乎也挑破了大連茶市場(chǎng)這一年來的痛點(diǎn)。采訪本地茶商，“慘淡”、“不開張”也是他們口中的高頻關(guān)鍵詞，而“明年怎么辦”則是他們不停思考、不斷探討的。那么，這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，到底啥樣的茶店才留人呢？
抽樣調(diào)查
市民茶消費(fèi)變得更加實(shí)際理性
茶商感嘆遭遇“寒冬”，那經(jīng)歷幾年市場(chǎng)錘煉的茶客們，如今的消費(fèi)賬單是否也發(fā)生了變化？為此，記者選取了三位較有代表性的茶客，進(jìn)行了調(diào)查。他們都屬白領(lǐng)階層，有三年以上喝茶經(jīng)驗(yàn)，每天至少兩泡茶，對(duì)各茶類都有涉獵，走訪親友時(shí)有以茶為禮的習(xí)慣。
中山廣場(chǎng)附近一家公司的辦公室主任劉女士，今年春節(jié)前想喝好茶犒勞自己，購買巖茶2000元；春季嘗鮮綠茶，購買600元；白茶今年炒得火，購買600元；進(jìn)入秋季，最近購買紅茶800元；贈(zèng)送親友茶禮，如今已不追求漂亮大禮盒，都是隨手送幾個(gè)小包裝，為此共消費(fèi)1500元。合計(jì)5900元。
事業(yè)單位員工趙先生，明前茶購買800元；參加兩次茶展會(huì)，購買1000元；烏龍茶、黑茶，共消費(fèi)1000元；作為普洱茶愛好者，購買收藏級(jí)普洱一餅，1800元；購買三次茶禮，花費(fèi)2000元。合計(jì)6600元。
廣告從業(yè)人員朱先生，明前茶花費(fèi)400元；購買鳳凰單叢，花800元；白茶、紅茶、黑茶，共消費(fèi)1000元；贈(zèng)送客戶，批量購買茶禮，消費(fèi)4000元。合計(jì)6200元。
三位受訪者均表示，如今買茶不會(huì)像過去那樣沖動(dòng)、大手大腳，另外，由于家中已有不少普洱茶、黑茶存茶，且對(duì)市場(chǎng)預(yù)期不樂觀，所以很少會(huì)批量購買茶葉儲(chǔ)存。從中，我們不難看出，如今市民茶消費(fèi)變得更加實(shí)際、理性。
經(jīng)驗(yàn)之談
茶老板怎么做才能留住客
如今，茶店越開越多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而消費(fèi)者則把錢包捂得更緊。這種情況，茶老板們?cè)趺醋霾拍芰糇∪四�？為此，記者昨日采訪了多位經(jīng)驗(yàn)商家和業(yè)內(nèi)人士。
產(chǎn)品豐富同時(shí)，又有特色主打產(chǎn)品。“如今，茶葉百花齊放，消費(fèi)者的需求也更加多元。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富才能滿足大多數(shù)人。而特色主打產(chǎn)品則用來吸引核心消費(fèi)圈層，提高顧客忠誠度，同時(shí)還能做出差異化。”昨日，天和茶文化廣場(chǎng)業(yè)主李女士接受采訪時(shí)說。
記者走訪發(fā)現(xiàn)，近幾年不少茶店都沒支撐過一年，其中很大一部分關(guān)門的原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一。“有的茶商是把有限的資金全部壓到了僅有的幾個(gè)產(chǎn)品上，還有的茶商則是缺乏渠道和實(shí)力來鋪貨，而不論是哪種情況，都無法不斷吸引消費(fèi)者，短期內(nèi)銷售很難有明顯起色，最終只能在資金壓力下無奈閉店。”業(yè)內(nèi)人士吳先生告訴記者，為了不斷給顧客新鮮感，給他們一個(gè)上門的理由，很多茶商不僅在茶葉特色、結(jié)構(gòu)上下功夫，還會(huì)納入雅玩、字畫、古琴等等內(nèi)容。
茶商得懂得舍得，適當(dāng)回饋贏得顧客信賴。今年，駱先生位于大連古玩城內(nèi)的店鋪，雅玩、茶葉的銷售情況都在逆市上漲。“別光看掙多少錢，你還得看我花了多少錢。”昨日，他接受采訪時(shí)表示，僅今年的中秋節(jié)他就從臺(tái)灣采購了100多份茶禮，每份價(jià)值600元，都是給他老顧客的節(jié)日禮物。“禮品市場(chǎng)大幅度萎縮，我們商家的禮可一點(diǎn)兒沒少往外送。”駱先生笑著說。
“我現(xiàn)在一看到茶商拿出個(gè)小電子秤，為那幾克茶斤斤計(jì)較，就不會(huì)再登他家門。”新商報(bào)休閑茶海茶友品鑒團(tuán)成員李女士說，買茶是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，人情在其中起到很關(guān)鍵的作用，“茶商適時(shí)合理地給予優(yōu)惠或一些贈(zèng)品，會(huì)贏得好感和信任，我們消費(fèi)者還會(huì)因?yàn)橛X得虧欠，在他那多買茶。”
“在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)整體慘淡的情況下，適當(dāng)舍得回饋，一定程度上體現(xiàn)了一個(gè)商家的實(shí)力，同時(shí)也表明你對(duì)顧客的重視程度。”駱先生說。
茶市冷清，但很多茶商反而比往常更忙了，他們都在做同一件事——搞活動(dòng)。品牌茶代理商孟先生每個(gè)月都會(huì)搞至少一場(chǎng)活動(dòng)，其中既有茶會(huì)，也有各種公益活動(dòng)。原因很簡(jiǎn)單，維護(hù)現(xiàn)有茶友圈，挖掘新客戶。
金三角茶城業(yè)戶任女士發(fā)的一組茶友品香蓮的照片，最近在她的茶友圈中熱傳。“大家都在搞常規(guī)茶會(huì)，為了讓我的顧客參與熱情更高，就得在內(nèi)容新意上挖空心思。”而在鞍山路附近經(jīng)營(yíng)一家茶莊的戴先生則有些“不務(wù)正業(yè)”，近段時(shí)間頻繁參加各種微信群組織的活動(dòng)。“通過這些活動(dòng)，我能在優(yōu)質(zhì)圈層中找到更多潛在客戶。”戴先生坦言，這一另辟蹊徑的做法，目前收效不錯(cuò)。
還有的茶商則依托微信等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聯(lián)手營(yíng)銷，如今獲得了不錯(cuò)的人氣，但最終會(huì)達(dá)到什么樣的效果，還有待時(shí)間驗(yàn)證。
